Talep yaratma, bir şirketin pazarlama ve satış bağlantısının temel fonksiyonunu oluşturur. Bir marka ve potansiyel alıcı arasında uzun vadeli bir ilişki kurmayı amaçlamak veya bir markanın hizmet ya da ürünü için satın alınma olasılığını geliştirmek ve ölçmek gibi pazarlama aksiyonları talep yaratma fonksiyonunun özelliklerindendir. Bir marka, ürün ya da hizmet için farkındalık oluşturmak, talep yaratma sürecinin önemli bir bileşenidir. Talep yaratma, büyük bir döngü oluşturarak birçok pazarlama türünü kapsar.
Talep yaratma programları, temel olarak bazı geleneksel pazarlama yöntemlerine ve müşteri faaliyetleri (lead generation) taktiklerine dayanır. Çünkü talep yaratma, potansiyel müşterilerin bir ihtiyacı ya da sorunu olduğunda bunu fark edip çözmeye yönelik adımlar attığını varsayar. Eğer potansiyel müşteri bir ihtiyacı ya da sorunu olduğunu fark etmezse talep yaratma stratejisi tek başına yetersiz kalıp başarısız olacaktır. Bu nedenle talep yaratma, diğer pazarlama faaliyetleri tarafından beslenmelidir.
Talep yaratma sürecinin başarılı olması için pazarlama ve satış takımlarının birlikte çalışması gerekir. Pazarlamanın yarattığı stratejilerin satış tarafından değerlendirilmesi ve sonuçların analiz edilip talep yaratma stratejisine uygulanması tam bir plan döngüsünü oluşturur.
Hedef olarak belirlenen ilk potansiyel müşteriden kendi adına promosyon yapan son aşamadaki sadık müşteriyi oluşturmaya kadar geçen bütün aşamalar ve araçlar talep yaratma ana başlığı altında toplanabilir. Talep yaratmanın en önemli üç basamağı; doğru zaman, doğru bilgi, doğru müşteri olarak sıralanabilir.
İçerik Haritası
ToggleBütün pazarlama faaliyetlerinin amacı talep yaratmaktır ya da talep yaratmak için diğer pazarlama faaliyetlerine ihtiyaç vardır gibi bir döngüdür talep yaratma. Bir şirketin ürettiği ürünü ya da hizmeti tanıtmak/satmak için ya da pazar payını artırmak, markası için farkındalık yaratmak adına attığı her adım talep yaratma olarak adlandırılabilir. Aynı zamanda bilinen pazarlama faaliyetlerini de açıklayan bu tanımla pazarlama ve talep yaratma arasındaki bağ özetlenebilir.
Üretilen ürün ya da hizmetin talep edilmesini yani kendi alıcı kitlesini oluşturması için öncelikle tanıtım, halkla ilişkiler sonrasında ise promosyon, reklam, kampanya gibi faaliyetlerde bulunulması bütün pazarlama çeşitlerinin ortak noktasıdır. Bu noktada talep yaratma da bir pazarlama çeşidi gibi görülebilir. Ancak bütün pazarlama araçlarının aslında talep yaratma amacıyla oluşturulduğu düşünülürse ana başlık olan pazarlamanın talep yaratma amacıyla geliştirildiği de açık bir şekilde görülmektedir.
Şirketler, pazar paylarını artırmak, farkındalık yaratmak gibi amaçlarla çeşitli pazarlama araçları kullanırlar. Bu araçlar, şirketin, bir ürün veya hizmetine yönelik ilgiyi artırmak, tanıtım yapmak ve bir hedef kitle oluşturmak adına yaptığı bütün faaliyetlerde kullanılır. Bu faaliyetlerden biri talep yaratma, oluşturulan pazarlama stratejisinin bir parçasıdır.
Doğru Zaman
Zaman, pazarlama sürecinin en önemli parçalarından biridir. Modası geçmiş bir ürünü piyasaya sürmek, henüz tanınmamış bir sektörde üretim yapmak, tanıtılmamış bir markayla piyasaya girmek, hedef kitlenin ilgi sürecini takip etmemek gibi zamanlaması uygun olmayan bütün faaliyetler sonunda başarısızlık getirecektir. Bu nedenle pazarlama faaliyetlerine başlamadan önce zaman algısının iyi yönetilmesi gerekir.
İyi bir zaman yönetimi için elde edilmesi gereken en önemli hazine bilgidir. Üretilen ürün ya da hizmetle ilgili bilgi, hedeflenen müşteri kitlesiyle ilgili bilgi, sektörle ilgili bilgi, rakiplerle ilgili bilgi ve en önemlisi şirketin potansiyeli ile ilgili bilgi. Bu bilgiler ışığında doğru bir süreç analizi yapılarak uygun talep yaratma ve pazarlama stratejileri oluşturulabilir.
Doğru Bilgi
İnternet çağında olduğumuz için istemesek de her gün sonsuz bir bilgi ağının içinde yaşıyoruz. Gerekli gereksiz bir yığın bilginin günlük hayatımızda yerini alması yapılacak iş için yeterli veriye ulaştığımız anlamına gelmez. Bir şirketin elindeki bir yığın veri arasından işine yarayacak olanları seçmesi ve bu seçilenlerin doğruluğundan emin olması gerekir. İnternette karşımıza çıkan ilk bilgi kırıntısıyla herhangi bir piyasada üretim yapmak veya hizmet vermek kısa ve başarısız bir süreçle sona erecektir. Bu nedenle araştırma ve analiz süreçleri önemsenerek elde edilen bilgiler sınıflandırılmalı ve gelecek planlaması bu bilgiler ışığında yapılmalıdır.
Doğru Müşteri
Ya da doğru hedef kitlesi. Bütün pazarlama faaliyetlerinin ve talep yaratma sürecinin hedefi müşteriye ulaşmak, ona ürün/hizmet hakkında bilgi vermek ve satın almasını beklemek üzerine kurulmuştur. Bu akıştaki önemli sorun ise “hangi müşteri” olmalıdır. Bir stadyumun önünde takım elbise satmak başarısız bir hedefleme yapıldığını gösterir ya da bir ilkokulun önünde diyet ürünleri satmak. Doğru yerde doğru hedef kitlesine ulaşmak pazarlamanın temellerinden biridir.
Talep Yaratma & Müşteri Yaratma
Bilinenin aksine talep oluşturma aynı zamanda müşteri oluşturma anlamına gelmez. Talep oluşturma, farkındalık yaratarak sonuçlarını analiz etme ve araştırma yaparak veri depolamaya kadar müşteri oluşturma faaliyetlerini de kapsayan bütüncül ve uzun vadeli bir süreçtir.
Müşteri oluşturma ise hedeflenen sonuç noktasıdır. Bütün pazarlama faaliyetleri sonucunda gelinen son aşama mevcut müşteriyi beslemek yeni yeni müşteriler elde etmektir. Bu amaçla yapılan veri toplama, sınıflandırma ve müşteri deneyimi hizmetleri her zaman bir sonraki hedefi belirler. Bir hedef müşteri kitlesi oluşturulur, tanıtım ve pazarlama sonrası hedef kitle müşteriye dönüşür, düzenli olarak beslenen müşteri pazarlama faaliyetlerine dahil olur ve deneyimleriyle yeni hedef müşterilerin dikkatini çeker. Mevcut ve potansiyel müşteri kitlesi sonsuz bir döngü içinde birbirini besleyerek devam eder.
Talep yaratma doğrudan belirli bir hedef kitleye yönelmek yerine genel olarak marka hakkında farkındalık yaratma, markanın konumlandırmasını düzenleme ve bilinirlik sağlama gibi büyük başlıklara odaklanır. Diğer pazarlama faaliyetlerini besleyecek ana mekanizma talep yaratmadır. Dolayısıyla müşteri oluşturma stratejileri talep yaratma süreci temeline dayanarak planlanır.
Talep Yaratma Süreçleri
Müşteri İlişkileri
Talep yaratma, hedef müşteri kitlenize farklı kanallardan ulaşarak sorunlarına çözüm önerisi sunmayı ve böylece farkındalık yaratmak sürecini kapsar. Hedef müşteriye ulaşmak ve çözüm önerileri sunmak uzun vadeli müşteri ilişkileri için güven sağlar ve müşterilerle doğru ilişkiler kurmaya yardımcı olur.
Satış İlişkileri
Hedef kitlenizi eğiten ve ilham veren içerikleri paylaşmak, marka bilinirliğinizi artırır ve müşterilerle aranızda bir bağ kurulmasını sağlar. Sadece alıcı niteliğindeki müşteriler için değil potansiyel müşteriler için de belirli bir strateji dahilinde planlama yapmak gereklidir. Hayatı boyunca hiç müşterisi olmadığı bir şirketin tanıtılmasına fayda sağlayan bir kitlenin varlığı inkar edilemez.
Nitelikli Reklamlar
Nitelik nicelikten önemlidir. Çünkü ancak nitelikli bir marka bunu niceliğe çevirebilir. Çok sık kampanya ya da içerik yaratmaktan ziyade kaliteli ve iyi planlanmış kampanyalar ve içerikler insanların ilgisini çeker ve beklentilerini artırır. Potansiyel bir müşterinin, bir şirketten beklentisi olması demek o şirketi tanıdığını ve takip ettiğini gösterir. Oluşturulan kampanyaların hedef kitlesi az ama uygun sayılan bir profiller bütününden oluşmalıdır. Böylece sunulan çözüm doğrudan hedeflenen kitlenin ilgisini çekebilir.
Gelir Tabloları
Basitçe gelir tablosu ya da satış grafiği olarak tanımladığımız göstergeler bir şirketin sadece karını göstermez. Aynı zamanda geleceğe yönelik planlarında etkin bir rol oynayarak izlenilen talep yaratma stratejilerinin başarısına yönelik bir değerlendirme yapılmasına imkan verir. Oluşturulan kampanyaların, hazırlanılan paylaşım ya da içeriklerin, satış sonrası ilişkilerin ne kadar iyi olduğunu anlamanın en basit yolu satış tablolarıdır. Çıkarılan sonuç neticesinde aynı taktikler uygulanabilir ya da daha etkili yeni taktikler geliştirilebilir.
Talep Yaratma Nasıl Yapılır?
Kampanya hedefleri pazarlama stratejilerine göre oluşturulmalıdır. Talep oluşturma, rastgele bir taktik yığını değil, pazarlama stratejilerine dayanan veri odaklı faaliyetlerdir. Kampanyaların etkin ve başarılı olması için kampanya hedeflerinin pazarlama, iş ve müşteri hedefleriyle uyumlu olması gereklidir.
Müşterilerle aranızda bir bağ yaratın. Hedeflediğiniz müşteri kitlesinin genellikle nerede bulunduğunu göz önünde tutun. Hedef kitle nerede bulunur, nelerden hoşlanır, neler paylaşır, ne zaman paylaşır gibi sorular doğru bir tahlil yapmak ve hedefle düzenli bir ilişki kurmak için büyük önem taşır.
Potansiyel müşterilerinizi ve hedeflediğiniz kitleyi sınıflandırın. Aynı anda herkesle konuşmaya çalışırsanız kimseyle konuşamazsınız. Müşteriler farklı sınıfsal özelliklere kategorilendirilmeli ve farklı hedefleme taktikleri uygulanmalıdır. Her segmentin kendi içerisinde temel özellikleri olduğunda ve uygulanan pazar faaliyetleri bu özelliklere göre seçildiğinde hem müşteri kendini daha özel hissedecek ve markayla bağlantıda kalacaktır. Hem de marka hedeflediği müşteriye doğrudan ulaşacaktır. Müşterinin yolcuğunun her aşamasını daha özel ve kişisel bir hale getirmek müşterinin ilgisini uzun vadede yüksek seviyede tutmayı sağlar.
Talep Yaratma Unsurları
İçerik Pazarlama
SEO
Web sitelerinde içerikler optimize edilerek uygun anahtar kelimeler yardımıyla güçlü bir taban oluşturulabilir.
Sosyal Medya Pazarlamacılığı
Faydalı ve alakalı paylaşımlarla takipçilerle bir bağ kurulabilir ve marka bilinirliği artırılarak potansiyel müşterilerde güven oluşturulabilir.
E-posta Pazarlama
En önemli ve en eski pazarlama araçlarından biridir. Diğer pazarlama araçlarından daha fazla dönüş sağlayan e-posta pazarlamasının en önemli özelliği kişiselleştirilebilmesidir.
Etkinlik Araçları
Demolar, SSS, referanslar, vaka çalışmaları gibi satışları artırmaya yönelik araçlar hızlı ve etkin çözümler sunabilir. Düzenli aralıklarla oluşturulan içerikler sayesinde satış ekibi müşteriye daha hızlı ve kolay bir şekilde ulaşabilir.
Reklamlar
Aranma sonuçları için verilen reklamlar kısa sürede organik sonuçların ulaşamayacağı bir etkinlik hızı yakalar. Hedef kitle doğru olarak belirlendiğinde uygun bir maliyetle yüksek bir trafik sağlayabilir.
Müşteri Tutma
Müşteri tutma taktikleri satışları artırmayı ve dalgalanmayı durdurmayı amaçlar. Yeni bir iş yaparken talep yaratma stratejisiyle işi büyütmenin en kritik noktası var olan müşterileri tutmak ve değerlendirmektir.
Günümüzde hedef kitle olarak belirlenen alıcı kümesi bekletilmek istemiyor, hızlı ve net cevaplarla öğrenmek, sorgulamak istiyor. Talep yaratma stratejileriyle uygun ve etkili planlamalar yapılarak hem mevcut müşteri sadakati sağlanabilir hem de potansiyel müşterilerin ilgisi çekilebilir.