Lead Generation Nedir? Nasıl Yapılır?

Lead Generation Nedir? Nasıl Yapılır?

Lead generation, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için uygulanan sürece verilen isimdir. Peki, lead tam olarak kimdir? Lead ile potansiyel müşteri aynı anlama mı gelir? Markalar ya da işletmeler lead üretme süreçlerinde nelere dikkat etmelidir?

Bir marka, piyasadaki en güçlü ürünlere ve değer sunumuna sahip olsa da müşteriler olmadan başarılı olamaz. Bu nedenle markaların ve işletmelerin pazarlama süreçlerinde yeni müşteriler bulmaya ve potansiyel müşterilerin dikkatin çekmeye ihtiyacı vardır. İşte tüm bu sürece lead generation denir.

Lead (Potansiyel Müşteri) Nedir?

Aslında lead kavramını potansiyel müşteri ile tanımlamak yetersiz kalmaktadır. Lead, sadece markanın sunduğu ürünü satın almakla ilgili değildir. Markanın sunduğu ürün veya hizmetlere herhangi bir yoldan ilgi gösteren ve markayla etkileşime giren kişiler de lead olarak adlandırılabilir. Örneğin markanın sosyal medya hesaplarından yapılan gönderimlere yorum yapan kullanıcılar da lead olarak değerlendirilir. Burada önemli olan nokta, bu kişilerin bir şekilde markaya ya da işletmeye ilgi göstermesidir.

Birçok durumda lead olarak adlandırılan kişiler, markayla ya da işletmeyle daha önce iletişime geçmiştir. Kısacası bu kişiler markayla ilgilendiklerini belirtmişlerdir. Örneğin markanın internet sitesinde yer alan bir formu doldurmak veya sosyal medya gönderisinin altına soru içeren bir yorum yapmak bu kapsamda değerlendirilebilir. Bu sayede marka yetkilileri bu kişilerle iletişim kurmak için bir referans noktasına sahip olur. Bu referans noktası lead generation sürecinde önemli bir rol oynayacaktır.

Lead Türleri Nelerdir?

Lead generation sürecinde dikkat edilmesi gereken bir diğer nokta ise farklı lead türleri olacaktır. Pazarlama sürecinde hedeflenen lead türlerinin doğru tespit edilmesi önemlidir. Bu gibi bir tespitin yapılmasının en önemli nedeni, farklı lead türlerinin farklı gereksinimlere ihtiyaç duymasıdır. Bu kapsamda lead türleri dört ana başlık altında incelenebilir:

Pazarlama Leadleri

Bu kategoride yer alan kişiler, pazarlama ekibinin çabası sonucunda ulaşılan kişilerdir. Pazarlama ekibi gerek e-posta pazarlaması gerek sosyal medya pazarlaması gibi yöntemlerle bu kişilere ulaşır. Ancak bu kişiler henüz satın alma sürecini tamamlamaya hazır değildir. 

Satış Leadleri

Bu kategoride yer alan kişiler, markanın sunduğu ürünü ya da hizmeti satın alma potansiyeli en yüksek kişilerdir. Pazarlama leadlerinin aksine satış leadleri satın alma sürecini tamamlamaya hazırdır. Bu aşamada satış ekipleri proaktif bir rol üstlenerek en kısa sürede satışı kapatmalıdır.

Ürün Leadleri

Bu kategoride yer alan kişiler, ürünlerinizin demo versiyonunu kullanan ve ürünlerle ilgilenen kişilerdir. Satış leadlerine benzer şekilde ürün leadleri de satın alma sürecini tamamlamaya hazırdır.

Hizmet Leadleri

Bu kategoride yer alan kişiler, sunduğunuz hizmetlerden haberdar olan ve bu hizmetlerden yararlanmak isteyen kişilerdir. Hizmeti satın almadan önce detaylar hakkında bilgi almak isteyebilirler. Hizmet ve süreç hakkında mümkün olduğu kadar çok detay vermek, bu kişilerin müşteriler haline gelmesine yardımcı olur.
B2B Pazarlama Lead Generation

Lead Generation Olmadan Olur Mu?

Potansiyel müşteri üretme süreci, satış ve pazarlama aktivitelerinin bel kemiğini oluşturur. Potansiyel müşterileri tespit edemeyen bir marka, satış fırsatlarını kaçırır. Bu nedenle lead generation sürecine gereken özenin gösterilmesi ve gerekli durumlarda tecrübelerden yararlanmak için lead generatıon ajansı ile çalışmak gerekmektedir. Bu süreç aşağıda yer alan dört temel adımdan meydana gelir:

Dikkat Çek

İnternette dolaşan yabancıları internet sitesinin ziyaretçilerine dönüştürür

Dikkat çek aşamasında markaların blog yazıları, sosyal medya gönderileri gibi yöntemleri kullanarak internette dolaşan kişilerin dikkatini çekmesi gerekir. Doğru yapılandırılmış ve bilgilendirici bir metin ya da ilgi çeken video ve fotoğraflar bu kapsamda değerlendirilebilir.

Dönüştür

Ziyaretçileri potansiyel müşterilere dönüştürür

Dönüştürme sürecinde ziyaretçilerin satın alma dışında çeşitli eylemleri gerçekleştirmesi beklenir. Bu eylemler form doldurma, eposta gönderme veya broşür indirme şeklinde olabilir.

Satışı Kapat

Potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürür

Satışı kapamak için potansiyel müşterilerin ihtiyaç duyduğu bilgilerin sağlanması gerekir. Potansiyel müşteriler ürünün teknik özelliklerini sorabilir. Aynı zamanda hizmetin kapsamı hakkında da sorular gelebilir. CRM (HubSpot, Pipedrive, Salesforce veya diğerleri) ve eposta gönderimi bu sürecin etkin yönetilmesine izin verir.

Memnun Et

Gerçek müşterileri marka savunucularına dönüştürür

Sürecin en son aşaması müşteri memnuniyetine odaklanır. Mutlu bir müşteri, siz çaba göstermeden markanızı tanıtır. Tüm bu süreçte amaç, hem satışı kapamak hem de müşterilerin sadık birer marka savunucusu olmasını sağlamaktır. Bu şekilde potansiyel müşteri üretme süreci en yüksek verimlilikle tamamlanmış olur.

İyi yapılandırılmış bir lead generation süreci bu dört adımı da içermelidir. Adımlardan herhangi birinin atlanması ya da başarısız olması, tüm sürecin başarısız olmasına neden olur.

Lead Generation Stratejileri

Potansiyel Müşteri Üretme Sürecinde Pazarlama Çalışmaları Nasıl Yapılır?

Potansiyel müşteri üretme sürecinde pazarlama çalışmaları bütüncül bir yaklaşımı benimsemelidir. Yani müşterinin geldiği yerden bağımsız olarak müşterilerin tek bir açılış sayfasını görmesi hedeflenir. Pazarlama çalışmaları yapılırken lead üretme potansiyeli olan platformlarda pazarlama çalışması yapmak önemlidir. Ancak ürünün ve hizmetin kapsamına göre bu platformlar farklılık gösterecektir.

Son yıllarda sosyal medya pazarlaması lead generation sürecinde en çok tercih edilen yöntem olarak karşımıza çıkar. Sosyal medyanın etkileşime izin veren yapısı, potansiyel müşterilere daha kolay ulaşmaya izin verir. Aynı zamanda bu medya türünde paylaşılan içerikler daha hızlı yayılmaktadır.

Diğer yandan geleneksel eposta pazarlaması da potansiyel müşteri üretme süreci söz konusu olduğunda geçerliliğini korumaktadır. İnternet sitenizdeki formu dolduran kişiler için eposta pazarlaması ideal bir seçenek olacaktır.

Bunlara ek olarak internet reklamları da potansiyel müşteri üretmek için en çok tercih edilen yöntemler arasında yer alır. Reklam verme dikkat çek aşamasında tercih edilebilecek bir yöntem. Ürünlerinize benzer anahtar kelimelerle arama yapan internet kullanıcılarının dikkatini reklamlarla çekebilirsiniz. Bu sayede internet reklamları, lead generation sürecinin ilk aşamasını oluşturabilir.

Potansiyel Müşterileri Nasıl Sınıflandırmalısınız?

Uyguladığınız başarılı adımlardan sonra elinizde yüzlerce lead var. Peki, bu leadleri ne yapacaksınız? Bu aşamada potansiyel müşterileri sınıflandırma oldukça önemli. Pazarlama çalışmalarının her alanında olduğu gibi lead generation sürecinde de elinizdeki verileri doğru şekilde gruplamanız gerekir. Gruplanmamış ham veri, üstünde çalışmak için herhangi bir malzeme sunmaz. Bu durumda farklı kanallardan elde ettiğiniz potansiyel müşterileri de doğru gruplara ayırmanız gerekir.

Burada önemli olan, potansiyel müşterileri satın almaya hazır olma seviyesine göre gruplara ayırmaktır. Birçok durumda ürünlerinizle gerçekten ilgilenen ve satın almaya hazır kişiler için satış takımınızın daha az çaba harcaması gerekir. Birkaç soru sonrasında bu kişilere yapılan satışı kapatabilirsiniz.

Diğer yandan ziyaretçi olmakla potansiyel müşteri olmak arasında gidip gelen kişiler için işler biraz daha karmaşıktır. Doğru adımlar atılmazsa bu kişiler kolaylıkla markanız için yabancılara dönüşebilirler. Bu nedenle bu kişileri markadan soğutmadan ve bıktırmadan marka ve ürünler hakkında bilgilendirmek gerekiyor. Düzenli gönderilecek epostalar ve sorulara kısa sürede cevap vermek, kararsız kişileri potansiyel müşterilere ve oradan da gerçek müşterilere dönüştürme şansınızı arttırır.

Lead Generation Stratejileri Nelerdir?

Başarılı bir lead generation stratejisi, daha fazla satış ve gelir elde etmenize yardımcı olabilir.

  • Sosyal Medya Platformlarının Gücünü Kullanma
  • Doğru Form Tasarımlarını Kullanma
  • Reklam ve Blog Metinlerinizi Elden Geçirin
  • Lead Generation İçin Teknolojiden Faydalanın
  • İndirim veya Kupon Sunun
  • Ücretsiz Deneme Sunun
  • Dönüşümü Sağlayan Anahtar Kelimelere Odaklanın

Lead generation, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için kullanılan bir süreçtir.

Lead, markanın sunduğu ürünleri veya hizmeti satın almakla ilgilenen kişidir.

Lead türleri dört ana başlık altında incelenebilir:
  • Pazarlama Leadleri
  • Satış Leadleri
  • Ürün Leadleri
  • Hizmet Leadleri
  • Sosyal Medya Platformlarının Gücünü Kullanma
  • Doğru Form Tasarımlarını Kullanma
  • Reklam ve Blog Metinlerinizi Elden Geçirin
  • Lead Generation İçin Teknolojiden Faydalanın
  • İndirim veya Kupon Sunun
  • Ücretsiz Deneme Sunun
  • Dönüşümü Sağlayan Anahtar Kelimelere Odaklanın
İlgili Diğer İçerikler
Yazıyı Beğendiniz mi? Yorum Yapın

E-posta adresiniz yayınlanmayacaktır.Zorunlu alanlar * ile işaretlenmiştir.